Cenové ponuky z pohľadu obchodníka
Vytvárať cenové ponuky môže byť niekedy nočnou morou obchodníka. Keď nás potencionálny zákazník požiada o cenovú ponuku zmeníme na poslednej ponuke, ktorú sme posielali inému zákazníkovi meno, položky, ceny a odošleme emailom? Vybavené, už len počkať na objednávku!
Toto je bežná prax žiaľ aj mnohých obchodníkov. Ale dá sa to aj lepšie. Pozrime sa na to ako by to malo správne vyzerať ak chceme lepšie predávať.
Prvým krokom by malo byť požiadavku na cenovú ponuku vrátane kontaktov zaznamenať do databázy (najlepšie priamo do CRM systému). Nie každý dopyt znamená skutočný záujem nakúpiť. Zákazník už môže mať vybratého dodávateľa a potrebuje ďalšiu ponuku do počtu. Prípadne existujúceho dodávateľa dotlačiť k nižšej cene alebo si len robí prieskum. Zaevidovaním požiadavky tak získavate okrem prehľadu aj cenné kontaktné údaje, ktoré môžete v budúcnosti využiť, aj keď nedôjde k realizovaniu obchodu.
Ak bol dopyt zrealizovaný pomocou emailu alebo webového formuláru mali by ste promptne informovať o obdržaní požiadavky. Môžete tak mať pripravený „vzorový email“, ktorý odošlete takémuto zákazníkovi hneď po doručení dopytu. Ešte lepšou možnosťou je využiť automatické odoslanie emailu/sms priamo v informačnom systéme napr. pomocou automatizácie pracovných postupov.
Ďalším krokom je pripravenie samotnej cenovej ponuky so všetkými náležitosťami podľa toho, či sa jedná o nového potencionálneho zákazníka alebo o pravidelného zákazníka, s ktorým už obchodujeme. Ako majú cenové ponuky vyzerať a čo majú obsahovať sme podrobne rozpísali v samostatnom článku tu. Nájdete v ňom taktiež pripravené vzory cenových ponúk, ktoré môžete využiť.
Ak je možné a relevantné vždy zvoľte osobnú prezentáciu cenovej ponuky. Zabezpečíte tým nie len, že cenové ponuky budú riadne pochopené, ale získate okamžitú reakciu zákazníka a hlavne možnosť prezentácie kľúčových benefitov Vášho riešenia presne podľa predstavy. Výsledkom osobného stretnutia by mal byť aj termín, do kedy sa zákazník plánuje rozhodnúť. Samozrejme tlač vizitiek za 30 EUR nebudete osobne prezentovať. V prípade odosielania ponuky emailom je dôležité zabezpečiť, aby bol email zákazníkovi korektne doručený a aby si vedel ponuku bez problémov prečítať. Preto je vhodné zvoliť vždy PDF formát ponuky. Po odoslaní ponuky je vhodné si nastaviť pripomienku na ďalší deň a preveriť, či zákazník ponuku obdržal, či už telefonicky, emailom prípadne SMS. Aj toto môže za Vás urobiť automatická pripomienka v Gram CRM.
Doručením ponuky to nekončí. Je dôležité ďalej udržiavať so zákazníkom kontakt a v dohodnutých termínoch sa pripomenúť až do úplného uzavretia obchodného prípadu. Nie je však vhodné „tlačiť na pílu“ a preto každá komunikácia by mala mať ďalší postup, kedy sa zákazníkovi ozvete.
Kompletne všetky tieto postupy sú zapracované priamo v Gram CRM a môžete si ich ihneď vyskúšať v praxi.